強(qiáng)化木地板：市場銷售的中流砥柱，2008年占市場銷售總量的57.55%，今年上半年，市場的疲軟，人們更加謹(jǐn)慎地選購地板，房屋裝修費(fèi)用的“縮水”，導(dǎo)致原本計劃購買實(shí)木地板 的消費(fèi)者，現(xiàn)在也都考慮購買強(qiáng)化木地板 。

　　隨著經(jīng)濟(jì)逐漸復(fù)蘇，各種費(fèi)用逐漸增加，強(qiáng)化木地板雖說同質(zhì)化競爭激烈，銷量依舊可觀。強(qiáng)化木地板的利潤日趨透明，價格戰(zhàn)愈演愈烈，使得強(qiáng)化木地板在特定時間段的價格下降到每平方米30元，利潤趨薄。

　　曾經(jīng)的高利潤已難再顯現(xiàn)，經(jīng)銷商也就只能在銷售量上下功夫。如果購買者只有10-20平方米的需求，經(jīng)銷商除去其他費(fèi)用，利潤基本為零，這是經(jīng)銷商不會做的。回想十年前每平方米幾百元的地板價格 ，高額的利潤讓經(jīng)銷商掘到了第一桶金，隨著地板價格的下降，利潤大幅縮水，不少經(jīng)銷商退出了地板行業(yè)。

　　強(qiáng)化木地板生產(chǎn)企業(yè)良莠不齊，品質(zhì)高低不一，消費(fèi)者也只能通過各種渠道搜集信息，希望買到價廉質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品。企業(yè)創(chuàng)新也缺乏動力，只好用E0、耐磨、容易打理作為強(qiáng)化木地板的營銷噱頭，產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化，產(chǎn)品只有按照國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，品質(zhì)一般都沒有什么大問題，銷量好不好就要看代理商的水平以及企業(yè)如何建設(shè)渠道了。

　　實(shí)木地板：一如既往保持高姿態(tài)，屬于高端產(chǎn)品，但由于實(shí)木地板尤其對原材料要求比較高，屬于精英階層的消費(fèi)品。在日益強(qiáng)調(diào)保護(hù)森林資源、大力推廣綠色產(chǎn)品的時代，實(shí)木復(fù)合地板 、竹地板 對實(shí)木地板是一種沖擊，實(shí)木地板如何突出自身優(yōu)勢，與價格低廉的強(qiáng)化木地板、資源節(jié)約的復(fù)合木地板和竹地板搶市場，企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該及時進(jìn)行市場調(diào)研，制定適宜的策略。

　　實(shí)木復(fù)合地板：在三層實(shí)木復(fù)合地板聯(lián)盟的大力推廣下，贏得了不少注意力，但市場反映不盡人意。在深圳，部分代理商雖然看好三層實(shí)木地板的未來，但目前，代理商還沒有計劃代理這類產(chǎn)品，三層還沒有深入人心，大家都還處于觀望狀態(tài)，代理商仍然看好強(qiáng)化木地板和實(shí)木地板。

　　竹地板：從筆者在市場采訪的情況看，每個建材超市、建材城，總有1-2個竹地板品牌，約占4%-6%。雖然這兩年來，竹地板企業(yè)加緊國內(nèi)市場的布局，但由于以前的基礎(chǔ)較弱，還需進(jìn)一步加大宣傳力度，加強(qiáng)渠道建設(shè)，控制銷售終端。

　　軟木地板：這還是一個空白市場，在一般的建材超市及建材城少有軟木地板，這只能作為身份的象征，單獨(dú)的專賣店也不多。

　　綜觀整個地板市場，產(chǎn)品的銷售情況不能以偏概全、以點(diǎn)帶面，對于經(jīng)銷商而言，代理地板產(chǎn)品需要考慮代理產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌影響力、產(chǎn)品銷售區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況、風(fēng)俗等，只有確切地把握了核心消費(fèi)群體，洞悉消費(fèi)者的心理需求，這樣的話，實(shí)木地板、實(shí)木復(fù)合地板、強(qiáng)化木地板、竹地板都會適銷對路。

　　品牌滲透力普遍不足

　　做百年品牌、百年老店是企業(yè)的愿望，品牌能帶動銷售，銷售能提升品牌影響力，在良性循環(huán)中，企業(yè)不斷發(fā)展、壯大。

　　目前，全國性的地板大品牌還不多，眾多品牌為地域性品牌，行業(yè)還不成熟。在這種情況下，中小地板企業(yè)集中優(yōu)勢力量，打造區(qū)域高端品牌，在某些區(qū)域有的地板能夠占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐匕迨袌?0%甚至更多的份額，但在全國地板市場的占有份額很少，在穩(wěn)定了區(qū)域市場占有率的同時，應(yīng)該積極向其他區(qū)域拓展，滲透。

　　全國性地板大品牌，盡量擴(kuò)大市場份額，擠占小廠、小作坊生產(chǎn)的地板及“山寨”地板的份額，通過搶占市場，對地板行業(yè)進(jìn)行不斷洗牌，使地板行業(yè)逐漸成熟。除在國內(nèi)市場保持領(lǐng)先外，同時可以逐漸進(jìn)軍國際市場，積極與其他企業(yè)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，企業(yè)不斷國際化、多元化發(fā)展，力圖控制產(chǎn)業(yè)鏈，在全球布點(diǎn)，形成國際性的大企業(yè)。

　　總之，強(qiáng)勢品牌能促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展，提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，帶動企業(yè)產(chǎn)品銷量增長，增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度。地板企業(yè)想要發(fā)展，想要做成百年企業(yè)，就必須實(shí)施品牌建設(shè)，品牌建設(shè)是企業(yè)長久發(fā)展的支撐點(diǎn)。

　　多樣化拓展終端渠道

　　1、傳統(tǒng)渠道：企業(yè)→一級總代→……→消費(fèi)者

　　2、直銷：企業(yè)→業(yè)務(wù)員或團(tuán)購網(wǎng)→消費(fèi)者

　　3、超市連鎖：企業(yè)→建材超市→消費(fèi)者綜合以上三種模式，管理成本會加大，渠道價格可能出現(xiàn)不統(tǒng)一，但風(fēng)險分?jǐn)�，相對較為普遍。綜合優(yōu)勢比較明顯。

　　4、扁平化渠道：企業(yè)→（經(jīng)銷商/經(jīng)銷商/經(jīng)銷商……）→消費(fèi)者

　　5、旗艦店：企業(yè)→旗艦店→消費(fèi)者

　　6、分公司：企業(yè)→分公司→辦事處→經(jīng)銷商→……→消費(fèi)者目前，大型地板企業(yè)比較規(guī)范，有統(tǒng)一的店面，統(tǒng)一的形象設(shè)計，其代理商也具有雄厚的資金實(shí)力、比較廣的人脈關(guān)系，有專業(yè)的導(dǎo)購、銷售、安裝人員，其地板銷量遠(yuǎn)超過中小地板品牌。中小地板品牌代理商多數(shù)為夫妻搭檔，專業(yè)知識相對較差，其銷量要看個人銷售能力。

　　綜上所述，在渠道為王的時代，占有渠道就擁有了經(jīng)銷商，就掌控了發(fā)展先機(jī)。渠道需要生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商共同維護(hù)。有的廠商共苦不能同甘，在經(jīng)濟(jì)不景氣時廠商一起渡過，等到經(jīng)濟(jì)形勢好轉(zhuǎn)，利潤增加了，分配卻成了問題。關(guān)于廠商之間的利潤分配，是個“技術(shù)問題”，考驗(yàn)著地板生產(chǎn)廠家的領(lǐng)導(dǎo)者，既要各自的利益最大化，又要廠商合作愉悅。

　　產(chǎn)品風(fēng)格化時興

　　據(jù)了解，在今年國慶促銷期間，有的強(qiáng)化木地板 地價格低到每平方米30元，甚至更低；實(shí)木地板 的價格也從由每平方米幾百元降至每平方米100多元，價格戰(zhàn)讓企業(yè)、經(jīng)銷商受挫，沒有利益的保證，生存必將受到威脅，發(fā)展更無從談起，純粹的賣產(chǎn)品已經(jīng)不合時宜。地板風(fēng)格化越來受重視，有企業(yè)一誕生就把產(chǎn)品風(fēng)格化，在此風(fēng)格的引領(lǐng)下，獲得巨額利潤，避免同質(zhì)化競爭，風(fēng)格成為實(shí)木地板差異化競爭的核心，企業(yè)也由銷售產(chǎn)品到出售一種生活方式轉(zhuǎn)型。

　　筆者認(rèn)為，產(chǎn)品風(fēng)格化是擺脫價格戰(zhàn)一劑良方，但地板產(chǎn)品如何體現(xiàn)一種獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格，如何體現(xiàn)一種全新的生活方式，這需要企業(yè)從其他行業(yè)或者同行中成功借鑒，風(fēng)格、創(chuàng)新、差異化，讓企業(yè)的發(fā)展擺脫同質(zhì)化的競爭，獨(dú)享藍(lán)海的豐厚利潤。

　　隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，品牌建設(shè)越來越受到重視。大品牌加強(qiáng)全國市場的絕對控制，積極擴(kuò)大全球布局，向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸。中小地板品牌堅守區(qū)域市場并做強(qiáng)，打造區(qū)域高端品牌，并逐漸推向全國市場。

　　在渠道上，受物流、市場占有率、經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度等影響，二、三級市場在今后5年內(nèi)依舊為主戰(zhàn)場，銷售渠道逐漸多元化；企業(yè)不斷豐富產(chǎn)品線，產(chǎn)品逐步涵蓋強(qiáng)化木地板、實(shí)木地板、復(fù)合地板 、竹地板 等產(chǎn)品；大型企業(yè)控制產(chǎn)業(yè)鏈，通過建立原材料基地或者與大型原材料生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)手，提高綜合利潤。

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